家居建材这几年似乎到了一个洗牌阶段，经济的下滑、竞争对手的不断增多、网店的冲击，导致现在进店的人数越来越少。了解过很多的家居卖场，基本上除了周末外，周一到周五，门店的人流基本上是每天1-5波，有时候甚至一整天都不见有一个人。于是，怎么主动寻找客户成了我们门店最重要的话题。而在其中，电话营销——是目前为止家居建材行业应用最多的一种方式。今天百家邦全铝家居来分享一下如何新楼业务该如何联系？

(图片来源：百家邦衣柜官网，侵删)

一般电话营销主要分为：

1.老顾客回访转介绍

2.异业联盟电话

3.新小区楼盘电话

4.前期意向客户

相对于其他三种，新小区楼盘的成功率是最低的，也是最难的。甚至有时候，很多商家对这一部分基本上都是处于放弃的态度。但是，新小区楼盘电话是门店必须去争取的。因为新小区楼盘的电话，消费者的意向是精准的，市场也是最大的，只是看一下我们怎么去挖掘。另外，如果能提前攻破，可以起到先入为主作用；同时有利于后期的以点带面，攻破整个小区，对我们的品牌也起到很大的宣传作用。那我们应该怎么去进行新小区楼盘的电话营销呢，这是很多经销商困扰的问题，其实无非就是要做到以下几点。

做好调研工作，不打没准备的仗

在拿到新小区楼盘电话的时候，可能很多商家拿到的仅仅只是一系列空空的电话号码，没有任何的信息，都不知道如何下手。这样，前期的准备工作就很重要了：

1、提前做好小区调研，小区的户数、户型、最近装修户数。

2、查看门店是否有对应小区的购买者或者意向客户，提前熟悉该小区购买者或意向客户的设计方案。

3、成立电话营销组，制定相对应的激励方案。建议以任务包的形式，让电话营销组成员认领

对应的任务。 执行为王，细节决定成败

在开展陌生小区楼盘电话中，具体我们又应该做到哪一些：

首先，我们一定要制定好相对应的话术。在走访多个门店，听了很多导购的电话营销话术，基本上很多导购都是说有活动，邀请小区业主参加。但是很多时候，单纯只是说活动，很难邀约消费者过来，所以话术的设置必须具备有以下因素：

1.活动卖点，一定要讲出活动与其他有什么不一样，譬如满赠、超低价、一元购等，通过活动卖点去吸引消费者到店；

2.设置到店礼品，去加强小区业主到店意向；

3.活动目的是邀约，所以一定用封闭性问题确认客户到店时间。

其次，对电话营销人员进行基本的培训。除了设置人员激励，以及话术通关之外，更加注重的是人员心理状态的一个疏导，要给电话营销人员贯彻以下思想：

1、活动的最终目的是为了邀约客户，所以一切都是以邀约为前提。

2.拒绝是很正常的事情，要有清零心态，每个电话都必须以热情、富有激情的再打电话，同时也要注重微笑服务。

3.一切都是为了爱，要摆正心态，打营销电话只是为了给消费者提供多一种选择，为消费者带来一个可以优惠省钱的消息。 最后，在操作过程中需要注意一些细节： 1.把电话营销结果进行详细记录，并对顾客进行分类A：确认到店；B：有意向，不确定时间；C：有意向，没时间。

2.电话营销结果整理，把A，B，C类客户进行整理汇总。

3.一定要完全消化新小区楼盘资源，把所有电话都要打一遍，不要漏了中间有未接或者打不通的电话。

4.对有意向的客户，一定要进行离店短信的发送。通过不断的离店短信，加深消费者对我们品牌的印象，从而加强消费者对我们的品牌认可。

5.电话邀约一定要做到3个电话3条短信，每次打完电话之后一定要发相对应的邀约短信，而且要持续的进行电话邀约。

6.对客户要持续进行电话邀约，直到客户购买我们品牌或者购买竞品为止。

7.把所有的跟踪结果整理成电子档案进行存档，并记录相对应的数据（成交率，到场率，类比率），可以给以后的营销活动进行参考。如果能做到以上几点，把执行的环节与细节做到位，相信各经销商在新小区楼盘的电话营销中，肯定会有所斩获，为门店带来更好的业绩。

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